Wer Google Ads für Wärmepumpen schaltet, hat meistens ein Ziel: planbar kaufbereite Anfragen. In der Praxis passiert aber häufig das Gegenteil: Es kommen Klicks, manchmal sogar Leads – doch die Qualität schwankt, Termine bleiben aus, und die Kosten pro Anfrage steigen, obwohl „eigentlich alles läuft“.

Der Grund ist fast nie „zu wenig Budget“. Der Grund sind Streuverluste: kleine, systemische Lecks, die in Summe dafür sorgen, dass Google zwar Traffic liefert – aber nicht die richtigen Menschen zur richtigen Zeit.

In diesem Beitrag zeige ich die 11 häufigsten Streuverluste bei Wärmepumpen-Kampagnen (DACH) und wie Sie daraus ein Lead-System machen, das messbar und steuerbar wird.

1) Zu breite Keyword-Cluster ohne Intent-Trennung

Wärmepumpe ist nicht gleich Wärmepumpe. Zwischen „wärmepumpe kosten“ und „wärmepumpe kaufen installateur“ liegt eine völlig andere Kaufbereitschaft.
Wenn diese Intents in einer Kampagne vermischt werden, optimiert Google auf „leicht konvertierbare“ Signale – oft auf billige Klicks und Low-Intent-Leads.

Fix: Intent-Cluster trennen:

• High-Intent: „installateur“, „angebot“, „montage“, „firma“, „in der nähe“

• Mid-Intent: „kosten“, „förderung“, „vergleich“

• Low-Intent: „definition“, „funktion“, „wiki“, „selbstbau“

2) Fehlende Negative Keywords (der teuerste Klassiker)

Gerade im Wärmepumpen-Markt gibt es viele Suchanfragen, die nie zu einem Auftrag führen: DIY, Jobs, Ersatzteile, Fehlersuche, Gebrauchtgeräte, Studien, Wikipedia.

Fix: Negativlisten als System – nicht als Einmalaktion.
Pflegen Sie wöchentlich eine zentrale Negativliste (DIY, gebraucht, job, pdf, defekt, störung, ersatzteil, service manual etc.).

3) Regionale Streuverluste (zu große Radien)

Haustechnik ist lokal. Wenn die Region zu groß ist, steigt der Anteil an „falschen“ Anfragen massiv (zu weit weg, andere Bundesländer, falsche Liefergebiete).

Fix: Regionen granular steuern.

• Standortgruppen nach realer Einsatzregion

• Ausschlüsse aktiv pflegen

• Separate Kampagnen pro Kernregion (wenn Volumen da ist)

4) Keine klare Trennung nach Leistung

Viele Betriebe bieten Wärmepumpe + Heizungstausch + Service + PV + Sanitär. Wenn alles auf eine Landingpage führt, sinkt Relevanz und Conversion-Qualität.

Fix: Pro Kernleistung ein klarer Conversion-Pfad.
Für den Start: Wärmepumpe als Hero, weitere Leistungen später.

5) Landingpage fehlt „Trust & Fit“

Wärmepumpe ist ein High-Ticket-Entscheid. Ohne Trust-Elemente (Referenzen, Ablauf, Regionen, Förder-Hinweise) erzeugen Sie zwar Leads – aber zu viele „Informationsanfragen“.

Fix: Landingpages mit 5 Pflichtblöcken:

• Region & Einsatzgebiet

• Ablauf (Beratung → Angebot → Montage)

• Qualifizierungsfragen (Wohnfläche, Altbau/Neubau, Region, Zeitrahmen)

• Trust (Bewertungen, Zertifikate, Projekte)

• Klarer CTA (Termin/Anfrage)

6) Conversion-Tracking misst „irgendwas“, aber nicht die Wahrheit

Wenn Conversions falsch konfiguriert sind (z. B. Pageviews, Button-Klicks), optimiert Google auf das falsche Signal.

Fix: Nur echte Conversions:

• Form-Submit (Thank-you)

• Anruf (Call Tracking)

• Terminbuchung (wenn vorhanden)

7) Calls werden nicht als Conversions erfasst

In Haustechnik passieren viele Abschlüsse am Telefon. Ohne Call-Tracking optimieren Sie blind.

Fix: Call-Tracking sauber aufsetzen (Google Forwarding/Provider) und „qualifizierte Calls“ definieren (z. B. >60 Sekunden).

8) Keine Lead-Qualitäts-Rückkopplung

Wenn Google nicht lernt, welche Leads gut sind, wird nur auf Menge optimiert.

Fix: Einfache Lead-Quality-Labels (A/B/C) im CRM oder Sheet + monatliche Auswertung.
So entsteht Steuerung statt Bauchgefühl.

9) Anzeigen sprechen zu allgemein

„Mehr Anfragen“ ist austauschbar. Wärmepumpen-Käufer wollen konkrete Sicherheit: Förderlogik, Ablauf, Region, Erfahrung.

Fix: Anzeigen mit Fit-Signalen:

• Region/Ort

• „Beratung + Angebot + Montage“

• „Förder-Check möglich“ (ohne Versprechen)

• „Fixer Ablauf“

10) Budget wird nicht nach Intent priorisiert

High-Intent braucht Stabilität. Wenn Budget breit verteilt ist, bricht genau der profitable Teil weg.

Fix: Budget zuerst für High-Intent stabilisieren, dann Mid-Intent ausbauen.

11) Kein System-Rhythmus (nur „Betreuung“)

Viele Accounts laufen ohne klare Routine: Suchanfragen, Negatives, Regionen, Conversions, Anzeigen, Landingpage.

Fix: Wöchentlicher Rhythmus:

• Suchanfragen & Negatives

• Regionen/Zeiten

• Conversion-Check

• Qualitätsreview (Leads)

• 1 Test pro Woche (Ad/LP/Intent)

Fazit

Wärmepumpen-Google-Ads funktionieren dann zuverlässig, wenn Sie Streuverluste systematisch eliminieren und die Steuerung an Lead-Qualität koppeln. Das ist kein „Hack“, sondern eine klare Systemlogik: Intent → Messbarkeit → Qualität → Skalierung.

Wenn Sie möchten, prüfen wir in 10 Minuten, wo bei Ihnen die größten Lecks liegen und welche 2–3 Hebel den schnellsten Effekt bringen.