Viele Betriebe bewerten Google Ads nach „Kosten pro Anfrage“ (CPL). Das ist verständlich – aber oft fatal. Denn nicht jede Anfrage ist gleich viel wert. Eine Anfrage außerhalb der Region, ein DIY-Interessent oder jemand ohne Budget kann den CPL drücken, aber die Realität im Betrieb verschlechtern.

Die KPI, die wirklich zählt, ist: Kosten pro qualifiziertem Lead. Sie verbindet Marketing mit dem, was im Betrieb passiert: Terminkalender, Kapazität, Auftragslage.

1) Warum CPL in Wärmepumpe oft in die Irre führt

• Wärmepumpe ist High-Ticket: Qualität schlägt Menge

• Viele Leads sind „Informationsphase“

• Region und Machbarkeit sind harte Filter

• Telefonische Vorqualifizierung entscheidet

2) Definition: Was ist ein qualifizierter Lead?

Ein qualifizierter Lead ist ein Kontakt, der realistisch zum Auftrag werden kann.
Beispiele für Qualifizierung:

• Region passt

• Objekt/Projekt passt (Altbau/Neubau, Rahmen)

• Zeitrahmen realistisch

• echte Kaufabsicht vorhanden

3) Ein einfaches Bewertungsmodell (ohne CRM-Overkill)

A/B/C-Label:
A = passt, Termin vereinbart
B = potenziell, später / braucht Info
C = unpassend (Region, DIY, falsches Thema)

Schon diese simple Logik erlaubt echte Steuerung.

4) Welche KPI-Kette Sie wirklich brauchen

• Klick → Lead (Form/Call)

• Lead → qualifizierter Lead (A/B/C)

• qualifizierter Lead → Termin

• Termin → Auftrag (optional, wenn trackbar)

Damit sieht man, wo das System wirklich leckt: Ads, Landingpage, Telefon, Kapazität.

5) Wie man Google Ads darauf optimiert (ohne Wunder zu versprechen)

• Intent-Trennung (High vs Mid vs Low)

• Negative Keywords konsequent

• Region/Zeiten sauber

• Calls erfassen und qualifizierte Calls zählen

• Landingpage-Qualifizierung (2–3 Fragen, die Müll reduzieren)

Fazit

Wenn Sie auf Kosten pro qualifiziertem Lead steuern, wird Marketing endlich betrieblich relevant. Sie gewinnen nicht „mehr Leads“, sondern mehr verwertbare Anfragen, die zu Terminen und Umsatz führen.

Wenn Sie möchten, definieren wir gemeinsam Ihre Qualifizierungslogik und zeigen, welche Änderungen die Lead-Qualität in den nächsten Wochen am schnellsten erhöhen.